IT業界において、
商品を購入する際に代理店やSier経由で導入しているケースが多いはずです。
MicrosoftのライセンスをMicrosoftから購入するわけではないですよね。
ライセンスや機器については、
基本的にディストリビューターや代理店が間に挟まっていることが多いです。
今回は、ディストリビューターとは何なのか？
また、代理店（リセラー）とはどう違うのかについて記事にしたいと思います。
ディストリビューターとは？
海外または、国内のメーカー（ベンダー）から仕入れたハードウェアやソフトウェア、クラウドサービスを、
システムインテグレーター（SIer）や販売代理店（リセラー）に卸す役割を担います。
いわゆる仲介役です。
下記のようなイメージです。
Microsoftの場合
Microsoft(メーカー) → ディストリビューター（一次卸) → 販売パートナー(リセラー/SIer/販売店) → エンド企業
このようなイメージです。
日本の大手ディストリビューターは「SB C&S株式会社」「ダイワボウ情報システム株式会社」の2社となります。
まず「間に1社」ではなく、実は2階層あることが基本的に多いです。
なぜこのような構造になるのでしょうか。
メーカーが直接売らない理由
各階層が「別々の仕事」をしていて、その仕事の対価としてマージンを取っています。
機能ごとに分業していると捉えると腑に落ちます。
例えば大手のメーカー（Microsoftなど）が、
日本中の何千・何万という小規模な販売店や企業に対して、一社ずつ与信・請求管理・入金回収・サポート対応をするのは、あまりに非効率で人員などのコストがかかってしまいます。
大手ディストリビューターが一次卸として間に入ると、
Microsoftは「大手ディストリビューター」とだけ取引すればよくなり、
その先の約数万社社のパートナーへの与信・請求管理・立替業務・サポートはディストリビューターがまとめて引き受けます。
では次に、なぜディストリビューターが顧客（エンドユーザー）に直接売らないのでしょうか。
ディストリビューターがエンド企業に直販しない理由
ディストリビューターが企業に直接売ろうとすると、
今度は自社で全国の何十万社に営業活動・導入支援・保守対応・現場対応をする巨大な組織が必要になります。
それはもはや「流通業」だけではなく「SIer(導入・構築)業」で、まったく別のコスト構造です。
実際の顧客との関係・提案活動・導入作業は、地元密着している販売パートナーの方が人員も拡充しており、安く・上手くこなせる。だから「販売という業務は代理店にお任せする」、という役割分担です。
最後に
今回は、ディストリビューターの役割について記事にしました。
なんとなく「この会社よくみるな」「なんでこの会社が間に噛んでいるのか」など
疑問がありましたが、ディストリビューターという役割があるおかげで、
製品の流通ができるわけですね。
ディストリビューターの利益構造として、
利益率は低いが、巨大な物量というもののようですが、
ただ右から左に流すだけでなく与信やパートナー企業への立替など
付加価値をつけるようなビジネスも行っているようです。
今後取引のある会社については、
業界構造を意識して見る癖をつけたいと思います。
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